Tajana Barančić – Savjeti kako pripremiti tvrtku za prodaju

Svi smo svjedoci velikih priča prodaja i investicija u naše IT kompanije, a koje su često ozbiljno medijski popraćene. Međutim, mnogo je više onih koje nikad ne dospiju u medije, jer su nešto manje transakcije ili nisu razvikane tvrtke, a najčešće zato što dosadašnji vlasnici ne žele o tome u javnost. Dakle, investicije i akvizicije obilježile su posljednjih 18 mjeseci u IT sektoru.

Nedavno sam radila evidenciju koliko je naših klijenata u potpunosti ili djelomično promijenilo vlasničku strukturu u posljednje vrijeme, i došla do fascinantnog podatka da je riječ o trećini tvrtki.

Osnivači koji razmišljaju o prodaji ili investiciji, najčešće imaju ista pitanja, pa me to potaknulo na ovu kolumnu.

Cilj mi je ukratko pojasniti kako izgleda proces prodaje tvrtke, demistificirati neke pojmove koji se obavezno pojavljuju u tom procesu, ali i dati neke savjete kako pripremiti tvrtku za prodaju.

U ovoj kolumni bavim se primarno zrelijim tvrtkama, čiji vlasnici žele exit, ili pak djelomični exit (startupi su malo drugačija priča i nisu tema ove kolumne).

Prodati tvrtku ili ne, i kada?

Prema dosadašnjem iskustvu, osnivači najčešće počinju razmišljati o prodaji u trenutku kad im se netko obrati s interesom za kupnju tvrtke, ili kada pročitaju da je frend prodao tvrtku za silne milijune. Prva pitanja obično su “želim li ja uopće prodati tvrtku, i što ću sutra raditi”, te kome je prodati i tko je idealan profil kupca. Potom slijedi niz pitanja: što s ključnim zaposlenicima (najčešće dobiju udjele u tvrtki prije same transakcije, ili se u sklopu transakcije dogovore opcijski paketi), kako će kupci reagirati na prodaju i novog vlasnika, jesam li ja kao osoba spreman raditi kao menadžer još godinama u nekad svojoj tvrtki, je li pravi trenutak za prodaju, ili za koju godinu možemo dobiti puno veću evaluaciju, koja je uopće realna evaluacija moje tvrtke, itd.

Naravno, na ta pitanja ne postoji točan niti univerzalan odgovor, koji će vrijediti za svaku situaciju. Svakako je moja preporuka da odete na koju “kavu” s kolegama za koje znate da su već napravili exit, njihova iskustva pomoći će vam da razbistrite misli i donesete dobru odluku.

U svakom slučaju, kad ste jednom odlučili da vam je prodaja ili djelomična prodaja prihvatljiva opcija te kad imate zainteresiranog i vama potencijalno prihvatljivog kupca, počinje ugovaranje Term sheeta te potom i zabavan proces – due diligence.

Evaluacija tvrtke i okvirni uvjeti transakcije (Term sheet)

Nakon iskaza interesa obje strane i potpisanih NDA, počinju ozbiljniji razgovori, u kojima ćete morati pružiti već dosta informacija, opisati vaše planove, samo poslovanje i slično. Neke općenite dokumente već ćete tada dati na uvid, ali ne dajete u toj fazi ugovore s kupcima, popise zaposlenika i plaće, ništa što spada u povjerljive dokumente i podatke. Na temelju te komunikacije, utvrđujete da su obje strane i dalje zainteresirane te dogovarate načelno kako bi taj “deal” izgledao, i pod kojim uvjetima. Uvjeti koje načelno dogovorite, ulaze u dokument Term sheet.

Term sheet dotiče se mnogo stvari, puno je pravnih, a ja ću se bazirati na dva elementa koji su u računovodstveno-financijskoj domeni:

Evaluacija i postotak udjela za prodaju

Postoje razni modeli evaluacije, a ovisit će najviše o tipu tvrtke i poslovanja. Tvrtke koje imaju softverski proizvod koji im ostvaruje veći dio prihoda i osigurava skalabilan rast, evaluirat će se drugačije od agencijsko-servisnih IT tvrtki. Kod ovih drugih najčešće će se evaluacija raditi na bazi EBITDA za prethodnu godinu. Prema mojem iskustvu, raspon evaluacija najčešće je 5-8 EBITDA za takav tip tvrtki, ali ima i iznimaka koje su postigle i 12 EBITDA. To će ovisiti i tome tko je kupac za vašu tvrtku (i odakle je), ali i o tome kakva je vaša tvrtka, kakve ugovore imate sa svojim kupcima/klijentima, tko su vam kupci, imate li stabilne prihode sa zapadnih ino tržišta, što točno radite, i u kojem segmentu IT usluga i tehnologija.

Imali smo i situacija u kojima je evaluacija tvrtke bila vezana direktno na broj i strukturu developera koje zapošljavate, ali to je ipak rjeđe. To su slučajevi u kojima tvrtke, najčešće iz SAD-a, kupuju ovdje tvrtke zbog razvojnih timova, i ti su kupci najčešće upravo dosadašnji klijenti te tvrtke. Njima je vrlo skupo ekipirati dev tim, pa plaćaju za tvrtke koje već imaju ekipirane timove. Naravno, nitko ne može kupiti ljude, stoga odmah povećaju značajno plaće, i daju super dodatne perkove, pa tako osiguravaju svoju “investiciju”, jer time najvećim dijelom zadržavaju ljude u tvrtki.

Najčešće situacije ipak su evaluacije po EBITDA-i, pri čemu treba znati da je u suštini riječ o normaliziranoj EBITDA-i, a koja će se tek utvrditi u procesu due diligencea (dalje u tekstu na nekim mjestima: DD).

To je vrlo važno znati, jer EBITDA iz vaših financijskih izvještaja često bude veća od te normalizirane, pa se ljudi neugodno iznenade kad se najednom počne govoriti o osjetno manje novca.

Na kupoprodajnu cijenu u konačnici utjecat će i neke druge stavke, koje će se također otkrivati u due diligence procesu, poput: normaliziranog uprosječenog radnog kapitala i neto duga; poslovnog plana koji mora biti vjerodostojan, uvjerljiv i ostvariv te pokazivati kakvi su planovi prihoda i EBITDA-e; poreznih i pravnih rizika koji bi mogli isplivati, itd.

Uobičajeno se ne prodaje/kupuje u startu 100% tvrtke, često je u početku predmet prodaje većinski paket, dok ostatak ostaje još neko vrijeme postojećim vlasnicima, pa se dogovara strategija za dalje. Ako ulaze private equity fondovi, oni će najčešće tražiti većinski paket u startu, te se dogovaraju uvjeti prodaje ostatka udjela trećim stranama, jer njihov cilj bit će prodaja kompletne tvrtke za nekoliko godina za mnogo veći iznos. Tu ćete se susresti s Drag-along i Tag-along opcijama; Call i Put opcijama i slično, ali o tome ćete sve naći na Internetu, pa neću u detalje.

Uvjeti isplate:

Term sheetom već će biti definirani i načelni dogovori oko uvjeta isplate kupoprodajne cijene. Iako ima transakcija gdje se cijela kupoprodajna cijena isplaćuje odmah nakon potpisa ugovora o prodaji udjela, u praksi su češće situacije da se nakon potpisa ugovora isplaćuje neki dio ugovorene kupoprodajne cijene (60-90% najčešće, ovisi kako dogovorite u pregovorima); a ostatak se isplaćuje tijekom 2-3 godine te je iznos uvjetovan obično ostvarenjem normalizirane EBITDA-e u iznosu jednakom ili većem onome prema kojem je transakcija napravljena (earn-out). Razne varijante pojavljuju se u tom dijelu, od jednostavnih do dosta kompliciranih, koje mogu i uvećati i umanjiti earn-out, s obzirom na postotak manje ili više ostvarene EBITDA-e u odnosu na početnu. Dakle, to je još jedna stvar oko koje se pregovara. Kupci obično žele vezati foundere (koji su najčešće i uprava u tvrtki) da ostanu u tvrtki još nekoliko godina, a tako s earn-outom i founderima je obično u interesu ostati i osigurati ispunjenje plana do finalne isplate kupoprodajne cijene.

Nakon potpisanog Term sheeta počinje due diligence proces, koji se obično sastoji od pravnog, tehnološkog (ako imate proizvod) te financijskog i poreznog DD-a.

Due diligence ponekad je zaista naporan i iscrpljujući proces za upravu, računovodstvo, ključne ljude u prodaji i HR-u, ali je nužan. Ne samo da je nužan, nego bih se čak usudila reći i kako preporučujem da ga prođete, čak i ako niste potpuno sigurni da se želite tom nekom prodati, ili ne očekujete da će sve završiti transakcijom. Naime, to vam je prilika da sami sebe testirate i vidite koliko vam je tvrtka zaista dobra i posložena, gdje ste slabi i kako se bolje pripremiti za nekog idućeg potencijalnog kupca.

Vrlo često kompanije koje preuzimaju tvrtke, za financijski i porezni DD angažiraju Big Four revizorske tvrtke, koje vas rastave na komadiće. Mnoge tvrtke do tog trenutka nikad nisu imale ni klasičnu reviziju financijskih izvještaja, pa su u velikom šoku kad to počne.

Pravni DD nije moje područje, pa se njime ovdje neću baviti, iako se puno tema preklapa s financijsko-poreznim DD-om. Svakako morate voditi računa o tome da imate uspostavljene adekvatne kontrolne procese u tvrtki, potpisane ugovore s kupcima i dobavljačima, čistu i urednu kadrovsku evidenciju i slično. Pregledajte si ugovore s kupcima, i provjerite imate li u kojem ugovoru da se on raskida promjenom vaše vlasničke strukture, jer je to bitna stavka, koja vas na kraju može iznenaditi u negativnom smislu i zakomplicirati transakciju. Tražit će se uvid u sve sporove u koje ste eventualno uključeni, i procjenjivat će se njihov ishod. Naravno, ako u pravnom DD-u isplivaju značajni rizici, transakcija propada ili drastično pada evaluacija.

Financijski i porezni DD proces je u kojem će prije svega ispaštati vaše računovodstvo. Počet će tako da će revizori kupca poslati poduži popis dokumentacije i pitanja, koje će trebati pripremiti i poslati. U pravilu, gledaju posljednje tri godine, kao i tekuću godinu, te pritom traže mjesečne bruto bilance, osnovna sredstva, puno kartica konta, primjere obračuna plaće, plaće u naravi, pojašnjenja svake stavke u bilanci, uzorke računa, pitanja o transfernim cijenama, ako je relevantno za vašu tvrtku, posebno će pregledati ulazne ino račune, koji bi mogli podlijegati plaćanju poreza nakon odbitka i slično. Ako tvrtka ima neke potpore/EU fondove, to je poseban segment provjera i pojašnjavanja (ostvarenje pokazatelja i potencijalni rizici od obveze povrata dijela potpore), ako koristite porezne olakšice (primjerice, Zakon o poticanju ulaganja), trebat će pojasniti sva korištenja i poslati sve godišnje izvještaje i slično.

Prihodi i rashodi

Revizori će testirati priznajete li ispravno prihode. Možda vam djeluje benigno, ali IT tvrtke vrlo često pogrešno priznaju prihode kod situacija gdje još nisu isporučili uslugu, a zbog nekog su razloga izdali račun. Primjerice, tvrtke koje pružaju neku uslugu na godinu dana (najam nekog softvera), a ispostavljaju račun danas za svih 12 mjeseci korištenja, često rade grešku i cijeli iznos računa priznaju u prihod ove godine, što nije ispravno, već to treba vremenski razgraničiti, i dio prihoda ide u iduću godinu. Ne moram objašnjavati što to napravi za EBITDA-u kad vam ospore pola prihoda tekuće godine. To vam je bitno i ako ne prodajete tvrtku, jer plaćate porez na dobit koji ne morate platiti, s obzirom na to da se dio prihoda u biti odnosi na iduću godinu, i u idućoj će biti sučeljeno s troškovima (osobno nisam dosad imala loša iskustva da su nam nešto osporili, ali ima ih kojima se to dogodilo).

Tijekom DD procesa, revizori će utvrđivati i provjeravati jeste li pravilno iskazali sve troškove. Provjeravat će stoga jeste li ispravno obračunali plaće, sukladno ugovoru i/ili Pravilniku o radu, jeste li ukalkulirali troškove za eventualne godišnje bonuse koje još niste isplatili. Ako prodajete tuđe licence, provjerit će jeste li za svaki izlazni račun evidentirali i ulazni, za nabavu licenci u toj godini, provjerit će izračun rezervacija za godišnje odmore (odnosno, ukalkulirat će ih sami, ako ih uopće niste evidentirali) i slično.

Dakle, za početak, provjerite i uvjerite se je li računovodstveno sve zaista ispravno, ili samo mislite da je ispravno. Uredna i ispravna financijska izvješća podižu evaluaciju i jačaju kredibilitet tvrtke, a na evaluaciju pozitivno utječe kad vam ne pronađu nikakve porezne rizike.

Kad smo kod poreznih rizika, nezaobilazno pitanje u svakom poreznom DD-u je da navedete sve dobavljače koji su d.o.o., j.d.o.o. ili obrt (paušalni ili obični), koji ima samo jednog zaposlenika. Detaljno će vas ispitati o svakom od navedenih, koliko s kojim radite, i procijeniti gdje postoji, i koliki, rizik od utvrđivanja prikrivenog nesamostalnog rada u slučaju poreznog nadzora. Pogađate – ako imate takvih škakljivih situacija, to neće dobro utjecati na evaluaciju vaše tvrtke.

Imovina i obveze

Kao i kod prihoda i rashoda, revizori će detaljno provjeriti sve stavke imovine, obveza i kapitala. Pročešljat će stanja potraživanja i dugovanja prema državi i poreznoj upravi, potraživanja od kupaca (starost, struktura, jesu li rashodovana potraživanja koja zadovoljavaju taj uvjet, koliko su naplativa…), dane kredite i pozajmice, i vjerojatnost njihova povrata. Ako imate potraživanja za isplaćeni predujam dobiti, i taj iznos bit će usklađen (izuzet) iz kasnijeg izračuna financijskog položaja i radnog kapitala. Provjeravat će i stanje obveza prema dobavljačima, gledat će podmirujete li redovito račune ili kasnite s plaćanjima (bitno je da ste uredni s plaćanjem), pročešljat će kredite i leasinge, ako ih ima, i slično.

Na temelju provedenog DD-a i pregledanih svih bilančnih stavki, revizori će pristupiti izračunu normalizirane (usklađene) EBITDA-e, kao i normaliziranog obrtnog kapitala i neto duga.

Ostala sam dužna pojasniti što navedeni pojmovi znače, i kako i sami s vašim računovođom možete provjeriti koliko bi to iznosilo za vašu tvrtku. Fokusirat ću se na neke osnovne elemente koji se gledaju kod tih izračuna; naravno, različiti revizori mogu uzeti neke dodatne stvari u obzir, a to će ovisiti i o samoj tvrtki i njezinim specifičnostima.

Normalizirana EBITDA kreće od računovodstvene EBITDA-e, a koja je jednaka: poslovni prihod – poslovni rashod + amortizacija. Revizori će na tu “izvještajnu” EBITDA-u primijeniti svoja opažanja i zaključke, do kojih su došli prilikom analize i provjere prihoda i rashoda tijekom financijskog DD-a. Izvještajna EBITDA stoga će biti umanjena za sljedeće stavke (navedeni samo osnovni primjeri): previše priznatih prihoda od prodaje, prihode od prodaje dugotrajne i kratkotrajne imovine, jednokratne prihode (primjerice, neka odšteta), prihode od potpora. Također, izvještajnu EBITDA-u umanjivat će i podcijenjeni ili neiskazani troškovi (primjerice, trošak bonusa, razlika stvarnog i tržišnog troška uprave/vlasnika). Ako evidentirate plaće razvojnog osoblja na nematerijalnu imovinu, revizori kupca umanjit će vam EBITDA-u za taj iznos (ne zato što je neispravno to evidentirati na nematerijalnu imovinu, već nije OK za takve troškove podizati EBITDA-u kao osnovu za evaluaciju tvrtke). Također, uvećat će vam izvještajnu EBITDA-u za sve jednokratne i neočekivane rashode koje ste imali u promatranom razdoblju (štete, kazne, gubitke od prodaje dugotrajne imovine itd.).

Konačni izračun normalizirane EBITDA-e može biti bitno drugačiji od vaših očekivanja i od izvještajne EBITDA-e s kojom ste vi računali. Oko nekih stvari možete argumentima pregovarati, recimo, oko priznavanja prihoda od potpora za određene vrste projekata i slično.

Normalizirani radni kapital i neto dug

Nakon provjera i usklada stavki imovine i obveza, revizori će utvrđene razlike koristiti za izračun usklađenog/normaliziranog obrtnog kapitala i neto duga. Prvo će utvrditi izvještajni (onaj koji proizlazi iz vaših financijskih izvještaja prije njihovih usklada), neto radni kapital koji se računa: zalihe + potraživanja od kupaca –obveze prema dobavljačima + ostala kratkoročna potraživanja – ostale kratkoročne obveze +/- ostali radni kapital (obično na 31. prosinca). Potom će izvršiti usklade koje su utvrdili u postupku DD-a da je potrebno izvršiti, a primjere sam dala kod usklade stavki prihoda i rashoda, imovine i obveza. Primjerice, ako niste iskazali rashod za bonuse koje ste obvezni isplatiti za tu godinu, niste iskazali ni obvezu za njihovu isplatu, pa će vam izvještajni radni kapital biti umanjen za taj iznos, koji će uvećati obveze. Potom će taj postupak provesti na mjesečnoj razini te će izračunati prosjek neto radnog kapitala za godinu, a to je često bitno drugačija brojka od one koju dobijete na datum 31. prosinca iz vaših financijskih izvještaja. Iznos koji dobiju uvećat će ili umanjiti za neto dug (na kojem će također izvršiti eventualne usklade). Neto dug računa se tako da se zbroje kratkoročne i dugoročne financijske obveze (krediti, financijski leasing i zajmovi) te se od tog iznosa oduzima kratkotrajna financijska imovina i novac na računu. Česte usklade ovdje će biti za dana jamstva koja su evidentirana izvanbilančno. Ako je iznos neto duga u korist imovine, pribrojat će se izračunatom prosječnom usklađenom radnom kapitalu, a ako je manji, oduzet će se.

Zašto je to bitno? Iznos koji dobijete na gore navedeni način, iznos je koji se dodatno na transakcijsku cijenu isplaćuje trenutačnim vlasnicima (ako je tako dogovoreno). Ako je neto dug u korist duga (dug veći od imovine), za njega se praktički umanjuje kupoprodajna cijena, odnosno, očekuje se da ga sadašnji vlasnici namire.

Na sve te usklade može se još dodati učinak MSFI 16 (najmovi) i dosta drugih situacija, ali to je već previše za ovaj format teksta.

Znam da ova kolumna za IT-jevce nije neko lagano štivo uz jutarnju kavu, ali možda vam u nekom trenutku dobro dođe. Iz iskustva vam mogu reći, ako trenutačno i ne razmišljate o prodaji svoje tvrtke, vrlo je izgledno da u nekom trenutku budete. Neke stvari u tekstu namjerno su pojednostavljene, neke i ispuštene, pa neka mi moji kolege revizori ne zamjere, ipak je ovo kolumna za “nestručnjake” u ovom području.

Sada je kraj godine, uskoro krećete na izradu godišnjih financijskih izvještaja, i pravo je vrijeme da se malo aktivnije uključite u taj proces i optimizirate financijske izvještaje, jer možda već sutra stigne neki mail s nemoralnom ponudom za prodaju.

Za kraj, iskoristit ću priliku da vam svima čestitam na uspjehu ostvarenom u 2021. i zaželim još bolju 2022. godinu!